El fin de semana pasado estuve mirando la película llamada “Aquaman”, un personaje de DC Comics, no tiene nada que ver con derecho pero sí conmigo.
Me encantó la frase que dijo la princesa Mera de Atlantis al personaje principal Arthur. Fue la siguiente:
¡ATENCIÓN SPOILER!
Bueno yo ya he avisado….el que avisa no es traidor
«You think you’re unworthy to lead because you’re of two different worlds.
— Jun Wei Du (@junweidu_) December 12, 2020
But that is exactly why you are worthy.
You are the bridge between land and sea.
The only question is…. CAN YOU? «
MY ANSWER IS: YES WE CAN！
Aquaman – 海王 (en chino socialmente significa otra cosa)
Pues cuando escuché esa frase me sentí muy identificado, pues yo soy ese Arthur.
No estamos hablando de mar y tierra, pero sí de España y China.
Si hablas con cualquier chino de la segunda o tercera generación en España te lo sabrá explicar. Son dos mundos muy diferentes.
Debo ser sincero que hasta hace unos meses, gracias a los grandísimos formadores interculturales Anna Zelno y Antonio Liu Yang y la virtual space hero Bárbara Covarrubias, descubrí la importancia de la comunicación intercultural y la inteligencia cultural en los negocios y en tu día a día si vives en el extranjero o en un entorno multicultural.
Digo que descubrí, porque para mí que he crecido con padres chinos y en España, viajaba entre estos dos mundos culturales de manera casi instantánea y yo no me daba cuenta de ello.
Pues en este artículo os quiero compartir mi experiencia, y desde mi punto de vista, los 8 principios y protocolos básicos que rigen en la cultura empresarial china que son muy distintos a los occidentales.
1) La barrera del idioma: ¿me puede valer un intérprete cualquiera?
Hay que tener en cuenta que la lengua oficial china es el chino mandarín, llamado también Pu Tong Hua (普通话). Sin embargo, no solo existe ésta, sino que hay una gran variedad de dialectos en los diferentes territorios del gran asiático, cada uno bien diferente entre ellos.
Por ello, es sustancial que en tu equipo de trabajo haya una persona que hable chino con un nivel muy avanzado para poder negociar con las empresas chinas nacionales.
Y creedme cuando os digo que, a día de hoy, los chinos locales y los funcionarios chinos no hablan inglés, y si lo hablan tienen un claro acento oriental.
En este sentido, no cualquier persona está capacitada para llevar a cabo una negociación contractual con los chinos, ya que necesitas a un intérprete cualificado para realizar eficientemente esta tarea. Además, el chino es un idioma complejo por los diferentes significados que pueden tener sus símbolos y la relación entre ellos, es decir, una misma letra dependiendo de su contexto puede tener más de dos significados muy distintos.
Respecto a esta parte, si bien es fundamental el tema del idioma, también tiene el mismo nivel de importancia conocer la cultura, las costumbres, las tradiciones y la historia de los chinos para poder llevar una negociación amistosa entre las partes.
2) Guan Xi (关系) y Ren Qing (人情) : la importancia de los contactos y las relaciones públicas.
Los conceptos de Guan Xi y Ren Qing tienen su origen en el confucionismo y en la importancia de las relaciones personales y familiares que tienen los chinos por tradición.
Para los chinos, iniciar un proyecto empresarial con socios extranjeros no se trata de una simple relación empresarial y de comercio, sino que es algo más profundo, se trata de una relación entre personas como si de amigos se tratara.
Por este motivo, es fundamental hacer networking en China, prestar favores unos a otros, establecer conexiones personales, buscar sinergias entre ambas partes negociadoras, establecer proyectos de beneficios mutuos y crear una red de contactos con personas de confianza.
Además, en algunas ocasiones tener unas buenas relaciones personales con las instituciones públicas o la administración del Estado puede aumentar la confianza de los chinos hacia la empresa extranjera.
3) Mian Zi (面子): el extraño concepto de la “cara”.
Éste realmente es un concepto complejo para entender pero es decisivo en las relaciones interpersonales entre los chinos. El Mian Zi es una mezcla entre el prestigio social, la reputación, el honor o el estatus de una persona. Se podría interpretar como una especie de imagen que tiene la sociedad de una persona o familia.
Como bien define Christopher Earley, la “cara” es la manera en que nosotros nos presentamos frente a terceros, pero también determina cómo otros nos juzgan y cómo queremos que los otros nos vean.
Por tanto, hay dos perspectivas de la “cara”, una interna (tu posición o imagen personal frente a terceros) y otra externa (las reglas sociales o códigos de conducta que se aplican por parte de la sociedad).
El Mian Zi de los chinos puede crecer o disminuir dependiendo del tipo de comportamiento o acto que realices. Por ejemplo, ser criticado en público puede hacerte perder “cara” o por llegar tarde a una reunión importante puede disminuir tu “cara”.
Por otro lado, vivir en el barrio de lujo y llevar un buen coche puede hacerte “ganar cara”, asimismo tener muchos contactos y una posición social alta e influyente también aumenta la “cara”. Aquí podéis ver otros ejemplos sobre el complejo concepto del Mian Zi.
Por consiguiente, en la lengua china existe muchas expresiones asociadas a este concepto de Mian Zi, tenemos por ejemplo: 丢脸 (literalmente pone “perder la cara”, quiere decir quedar mal); 要脸 (literalmente pone “querer cara”, quiere decir intentar quedar bien o dar una buena imagen); 没脸 (literalmente pone “no tener cara”, suele tener una connotación negativa y se suele usar cuando algo es vergonzoso ); 给脸 (literal dice “dar cara”, quiere decir quedar bien con alguien).
4) Jerarquía y estatus social
Este apartado está íntimamente relacionado con los anteriores términos. La sociedad china está muy jerarquizada, hay una gran diferencia si una empresa tiene buenos contactos con personas de un estatus social alto y son influyentes, ya que puede ser clave para cerrar una negociación.
Por este motivo, en caso de entrar en el mundo del negocio chino es importante conocer a una persona familiarizada con el sector, que sea respetada por la gente de su comunidad y conozca quiénes son las personas decisivas para tu proyecto y que te lo presenten.
Esto también tiene su reflejo en las negociaciones empresariales, es decir, a una reunión debe acudir un compañero/a que tenga un cargo similar y tenga la misma autoridad que tu interlocutor ya que, en caso contrario, no podrás hacer nada y no te tendrás ninguna consideración para ellos.
5) Puntualidad, vestimenta y saludos.
En este punto coincidiremos todos que independientemente de la cultura en cualquier relación empresarial es importante llegar a las reuniones a la hora acordada e incluso antes.
Respecto a la vestimenta también es importante ir adecuado a la ocasión como signo de respeto hacia tus compañeros, tu propia empresa y a la otra parte. Por ejemplo, para los hombres pueden optar por una vestimenta clásica, es decir, trajes de tonos oscuros; y para las mujeres, evitar llevar tacones altos o vestimenta con colores muy llamativos.
En cuanto al saludo, no existe la costumbre de los dos besos españoles. De hecho está mal visto el contacto físico excesivo entre personas de diferente sexo si éstos no son pareja o están casados. Por lo tanto, entre los chinos el saludo es más bien distante, se estrechan las manos y se inclinan ligeramente la cabeza.
6) Brindis, brindis y más brindis.
Es costumbre en las negociaciones empresariales con los chinos que al final del proceso o incluso durante el mismo, se reúna a todas las partes para hacer una comida juntos. En este proceso no se hablará de negocios, sino que intentarán ganarse la confianza de la otra parte, es decir, tratarán de generar un vínculo más personal con el posible socio extranjero.
En este momento, hay que conocer ciertos protocolos sociales para quedar bien frente a la parte negociadora asiática, por ejemplo: dónde sentarse, tratar de probar la comida que se sirve, saber beber (y mucho) y conocer algunas expresiones chinas como Gan Bei / Brindis (干杯) o He Zuo Yu Kuai/ próspera colaboración (合作愉快).
7) Respuestas ambiguas en las negociaciones y paciencia en cerrar los acuerdos.
Los procesos de negociaciones chinos son complejos porque se requiere mucho tiempo para cerrar un acuerdo. Los chinos son muy detallistas y se lo estudian literalmente al milímetro. Esto se debe a que antes de cerrar un acuerdo tratan de conocer a la empresa, a las personas que están atrás y establecer una relación de confianza entre ellas.
Por otra parte, es complicado saber con certeza (se requiere bastante experiencia) si a la contraparte le ha gustado o no tu oferta, ya que una afirmación de un chino puede tener varios significados, puede expresar un entendimiento, un acuerdo o que está completamente desacuerdo con tu propuesta. En este sentido, es relativamente fácil generar confusiones e incertidumbres durante el proceso de negociación.
8) Regalos y supersticiones
Por último, en la cultura china hay que seguir ciertos patrones tradicionales durante el proceso de negociación. Es muy común que al inicio de una negociación se hagan regalos mutuamente para empezar con buen pie la relación empresarial entre las partes.
De ahí que debamos estudiar muy bien los gustos y preferencias de la otra parte y regalar un obsequio adecuado para la ocasión (por ejemplo, en caso de ser un empresario español vendría bien una botella de vino español de calidad o productos tradicionales de España).
También hay que saber que hay ciertos regalos que están prohibidos, ya que los mismos están relacionados con palabras con sentido peyorativo o están relacionados con alguna superstición. Por ejemplo: no se deben regalar tijeras (porque suponen cortar una relación), ni tampoco relojes de pared (porque en chino se dice Song Zhong 送钟 que se pronuncia igual que Song Zhong 送终 que significa acompañar al funeral).
Por otro lado, también es importante destacar que según el tipo de acuerdo, también es importante para los chinos el día de la firma, ya que en algunas ocasiones debido a las tradiciones creemos que elegir un determinado día puede influir en las decisiones y en la suerte del futuro.
Atte. Jun Wei Du
