El primer artículo de este buen año 2021, para la mayoría de vosotros seguramente hayáis aprovechado estos días festivos para cerrar y poner un fuerte candado con las letras “hasta nunca” al tremendo año 2020. Borrón y cuenta nueva. Aunque para mí y mi familia todavía nos queda un mes y pico para celebrar el verdadero año nuevo para nosotros, el año nuevo chino, ya os explicaré en otra ocasión.
Pues llega un año esperanzador y lleno de ilusiones para todos nosotros, por esto te deseo (y me deseo) que este año se nos cumplan nuestros deseos, que seguro será mejor que el anterior. Aquí va una imagen que vi durante las fiestas y me gustó mucho:
No hay que sobrevalorar los cambios en un año (al final solo son 365 días) y no subestimar los cambios que tendrás cuando adquieres una buena rutina constante durante años, esto es muy difícil de superar.
Para este nuevo año os tengo preparado un pequeño artículo sobre los 5 aspectos básicos que yo considero que son un “must be considered” si quieres entrar en el mercado chino desde el occidente, porque crees que tiene un buen potencial para tu empresa o negocio.
1.- China es GIGANTE, no lo compares con España, sino con Europa o EEUU.
Mucha gente piensa en China como si fuera una única china. A nivel geográfico es correcto, estamos hablando de un solo país, la República Popular China.
Sin embargo, a nivel empresarial es un gran error. Hay que pensar China como si de Europa se tratara, es decir, formado por un conjunto de “países” que tienen muchos aspectos muy diferentes entre sí. Tanto a nivel étnico, cultural, de idiomas, número de personas, extensión territorial, entre otras.
Seguro que estaréis de acuerdo que Rumanía y España son bastante diferentes, ¿verdad?
Pues lo mismo pasa con Beijing, Shanghai o Nanjing, por poner ejemplos, aunque estemos hablando de ciudades y no países.
Popularmente se clasifican las diferentes ciudades chinas en unas categorías concretas, según el número de habitantes, infraestructuras construidas, su nivel de importancia en el ámbito estatal y la variedad de servicios y productos que se ofrecen. De allí, que tengamos las ciudades de nivel 1, nivel 2 y nivel 3.
La mayoría de empresarios suelen elegir ir a las ciudades de nivel 1, por su popularidad y su gran desarrollo económico en las últimas décadas. No obstante, hay que poner un ojo en las ciudades de nivel 2, ya que éstas quieren convertirse en nivel 1 y hay muy buenas oportunidades de negocio.
De allí que actualmente exista una categoría intermedia de ciudades nivel 1,5 que no son tan potentes como las primeras pero están en vías de desarrollo y potencialmente pueden llegar a ser tan importantes como las primeras.
Si os habéis fijado en la lista anterior, si subid a revisarlo. Os habréis dado cuenta que en esta lista no aparecen algunas regiones importantes de China, por ejemplo, Hong Kong, Macao y Taiwán.
A nivel económico estas regiones son muy importantes y hay que saber que son regiones administrativas especiales. Esto quiere decir, que son distintos que todas las ciudades de la “China continental”.
Por ejemplo, a nivel legal hay bastantes diferencias, en Hong Kong opera el régimen jurídico del common law inglés (por la histórica colonización británica) y en Macao tiene cierta influencia del régimen jurídico portugués.
Como nota curiosa, en Hong Kong puedes ver a este tipo de atuendos a los jueces y magistrados de los tribunales hongkoneses. El resto de China “continental” los jueces no llevan esta especie de peluca tan distintiva.
2.- Tu plan estratégico debe estar enfocado a UNA SOLA ciudad (al principio).
Relacionado con el punto anterior, hay que ser conscientes que China es muy grande. Por tanto, no es recomendable diseñar un plan de internacionalización simultáneamente en varias ciudades chinas en un mismo año.
Con la mente occidental, eso equivaldría a tener que ejecutar un plan estratégico para dos países a la vez en un mismo período. Por ejemplo, entrar en España y en Italia a la vez. Y eso en la práctica no suele ir bien.
El motivo principal es que ya de por sí, el mercado chino es muy diferente al occidente. Sin entrar a valorar los problemas idiomáticos y de nociones culturales básicas. Pero, además hay una complejidad añadida, es decir, cada ciudad opera con sus propias normas (incluso a nivel legal) y el mercado empresarial es diferente (por tanto, el potencial consumidor o cliente también).
De hecho, algunos consultores seniors de China, recomiendan incluso elegir un distrito concreto de la ciudad de China, ya que en cada distrito (esto es una determinada zona de la ciudad) tiene preferencias económicas y de desarrollo municipal diferentes llevadas a cabo por sus órganos administrativos.
Si habéis estado trabajando por España, lo entenderéis enseguida. En España tenemos 17 Comunidades Autónomas con diversas características geográficas y culturales. Por tanto, no es lo mismo vender un producto o prestar un determinado servicio en la Comunidad Madrileña, que en las Islas Baleares o en el País Vasco. Por ejemplo, a nivel de derecho sucesorio son muy distintos entre estas regiones autonómicas.
Pues en China, pasa lo mismo. Imaginadlo como si fuera unas veinte y pico “Españas” con sus respectivas CCAA (esto serían los distritos de las ciudades chinas), cada una diferente entre sí, tanto a nivel poblacional, costumbres, cultural, leyes e idiomas.
3.- No hacer un research previo del mercado supone una muerte dolorosa.
Los dos apartados anteriores, si has tenido un mínimo contacto con China te habrás dado cuenta. Aunque no está de más comentarlo, ya que a veces nos olvidamos de ello.
Este apartado sí que es crucial, es el típico error que cometen los empresarios occidentales. Y obviar este punto supone, en la mayoría de las ocasiones, el fracaso de la expansión o proyecto internacional.
Normalmente, las empresas occidentales que quieren saludar al Gran Dragón, destinan una partida presupuestaria de x euros de inversión para el año que viene y ya está.
Alé nos vamos a China.
Evidemente no solo hacen eso, igual sí realizan una planificación (no exhaustiva), un estudio de mercado (muy superficial), montan un equipo (habitualmente inadecuado y poco preparado para ir a China) y con suerte tiene ya un socio colaborador en China (no verificado e igual solo capacitado en un sector concreto).
Pues eso, suele ser lo habitual. Aquí hay dos puntos claves:
La primera. El equipo de gestión para llevar a cabo la entrada al mercado chino debe estar preparado. Con esto quiero decir que el equipo tiene que funcionar con la mentalidad china (aunque no hablen mucho chino, eso con los años lo irán perfeccionando), que quieran conocer la cultura china y están dispuestos a conocer sus proveedores, clientes, colaboradores chinos.
La segunda. La investigación de mercado debe ser profunda, no puedes ir a la ligera con esto, sino son muchos los ceros extras que tendrás que añadir en la inversión (o te llevarás una decepción y decidirás perder esta oportunidad).
Depende de la empresa y el tipo de producto/servicio que se desea promocionar en el mercado chino, la estrategia e investigación previa es diferente.
Pero estoy hablando de algo todavía más básico. ¿Has mirado cuánto cuesta la estancia en un hotel en la zona de aterrizaje de China? ¿Los gastos de manutención mensual de cuánto estaríamos hablando? ¿El coste de alquiler de una oficina temporal en China cuánto es? ¿Me vale la pena tener un equipo en España y que vaya constantemente a China o mejor uno físicamente en destino?
Pues esto, es esencial e imprescindible. Números y matemáticas. Sé que a algunos no os gusta, pero es necesario. Igual no es tan barato como parece la zona elegida, igual tu equipo debería estar los primeros años en China.
Todo esto hay que planificarlo con antelación.
No estaría mal ir previamente a China para conocer el ambiente, visitar los socios y proveedores en persona. Un par de veces, así ves y notas que es un mercado muy dinámico.
Puedes elegir cualquier empresa china con mediana reputación que haya venido a España, TODOS han hecho previamente estos “deberes”.
Allí, hay una diferencia cultural importante.
4.- Tener contactos personales antes de aterrizar en China es obligatorio.
Si habéis estado en China, aunque sea para turismo, habéis podido comprobar la importancia de las relaciones personales en China. Si no es el caso, ibais muy bien acompañados.
Si no lo habéis entendido, lo explico en mi último artículo hablando sobre el tema del guanxi en China. Muy recomendable su lectura.
Aquí más allá del guanxi, quiero resaltar otra idea muy relevante en estos casos.
Siempre digo que para ir a China, no se puede ir solo. Es muy difícil conseguir frutos por sí mismo, aunque seas un genio.
La razón principal es que en China funciona en un ecosistema de personas, de relaciones humanas. Y las relaciones personales en China son muy complicadas (nota, que te lo dice un chino nativo), ya que no son de una comunicación directa y no queda muy claro lo que te quiere decir.
Si no les gusta vuestra empresa, vuestro producto, no os lo va decir en la cara.
Y en cuanto a las personas me refiero que deben ser profesionales de varios ámbitos o sectores.
Me explico.
Para ir a China, como mínimo, deberás tener: alguien que hable chino y conozca la cultura china (tú mismo o un intérprete profesional), alguien que lleve las finanzas y controle el dinero que se va a invertir (departamento contable), alguien que sepa negociar con los chinos y cierre los tratos (el CEO o el director del departamento comercial) y alguien que conozca las leyes españolas y chinas (el abogado de empresa o el equipo jurídico).
Pero con todo esto no basta. Sí sí lo que lees, NO es suficiente.
El equipo de expedición asiática deberá hacer más contactos en China, pongo algunos ejemplos para que me entendáis:
- El consultor especializado en el negocio local donde queréis empezar a trabajar.
- El agente inmobiliario por si tenéis que buscar un local o inmueble para realizar las operaciones mercantiles. Principalmente para evitar que os timen los intermediarios inmobiliarios.
- Alguien que conozca el sector bancario, para abrir las cuentas bancarias, buscar financiación.
- Alguien que os haga el setup inicial en China a nivel corporativo.
- Alguien de la administración pública del distrito donde tengáis la sede empresarial.
- Alguien especializado en el sector del marketing digital si os dedicáis a la venta online.
- Etc etc.
Por tanto, no es suficiente que vayáis con un equipo reducido que conozca solo un sector determinado, os tenéis que apoyar en otras personas de confianza (o en algunos casos, grupos de personas) para tener éxito en este país.
Repito e insisto, en China funciona con relaciones entre personas, cuantas más conexiones tengas mejor y más fácil podrás hacer negocios en este país.
5.- Planificación a largo plazo: time, money and patience.
Si has llegado hasta aquí te habrás dado cuenta que ir a China es algo más sofisticado de lo que parece, claro si quieres tener éxito allí, de lo contrario eres libre de probar lo que quieras.
Lo que me gustaría transmitirte es que si quieres algo fácil, rápido y conocido para ti, como empresario español u occidental, mejor no elijas el mercado asiático, será más beneficioso y rentable que pruebes otros mercados más cercanos, cualquier estado europeo primero nos vale.
En China hay que ir con la mentalidad de un proyecto de inversión a largo plazo, es como pescar, hay que tirar el hilo lejos, tener paciencia y recoger los frutos después. Como se dice en chino 放长线钓大鱼, es decir, proyectar un plan a largo plazo para obtener grandes beneficios (literalmente dice “poner una cuerda larga para pescar un gran pez”).
Además, considero que hay tres razones principales por las que una proyección cortoplacista no funcionaría en China:
- Afrontar la barrera del desconocimiento del país, la cultura, su gente, supone un reto para cualquier occidental que no haya tenido contacto con China. Puede que tú hayas ido a China, pero igual tus empleados nunca hayan estado allí.
- Forzar las amistades, contactos, relaciones personales en China, requieren tiempo y confianza. Y mantener las mismas tampoco es una tarea sencilla.
- A diferencia de lo imaginan, los empresarios chinos son muy exigentes y según la persona tienen esa mala costumbre de que lo quieren todo para anteayer, pero con una calidad del 95% y subiendo.
Y si estas pensando lo que yo creo que está rondando ahora en tu cabeza. Te contesto, SÍ, SÍ vale la pena la inversión de tiempo, dinero, esfuerzo y energía. Aunque es verdad que influyen varios factores y depende del estado actual y futuro de la empresa en cuestión, el equipo que va liderar este proyecto, entre otros matices.
¡Nos vemos en la próxima! ¡Feliz inicio de año 2021!
¡Mucha suerte a todos!
