Este mes de enero ha sido un mes duro para muchos, preguntad a los empresarios españoles que se han visto forzados a cerrar su negocio. A los compañeros abogados que han tenido que transformar su línea de negocio y despedir personal.
Hay que decir que era previsible.
CRISIS. Eso está en la boca de todos. Pero, ¿sabéis cómo se dice la crisis en chino?
Desde luego que en español no es una palabra que traiga mucha alegría digamos, pero en chino está formado por una combinación curiosa.
La palabra crisis en chino se escribe 危机. La primera letra se pronuncia “wei 3” y quiere decir peligro, amenaza, riesgo. Y la segunda letra es “ji 1” y quiere decir oportunidad.
Eso mismo, siempre que hay una crisis hay oportunidades. Y esto no es una expresión hecha, preguntad al CEO de Zoom o a Tesla, por ejemplo.
Sé que éstos son grandes, pero seguro que sabéis de algún amigo, familiar o conocido que se ha puesto las pilas durante la cuarentena y le está yendo bien las cosas.
Pues a eso voy, actitud y proactividad.
Bueno vayamos a por el tema de hoy. Quería compartir con vosotros mi punto de vista en relación al tema del comercio electrónico en China.
Me parece que nuestros lectores deben ser conscientes del volumen de negocio del ecommerce en China, así que entiendo que no es necesario dar datos estadísticos sobre ello. Aunque, por si acaso, algún lector anda perdido o recién ha descubierto el tema, te invito a leer el último informe del mes de mayo de 2020 de la página del ICEX.
Otro punto que también presupongo, entiendo que no hace falta recalcar de las ventajas y beneficios que aporta el comercio digital, ¿verdad? Después de lo que hemos pasado, creo que a nivel global, cualquier empresario se habrá dado cuenta y ha empezado a hacer números (si no lo ha hecho ya antes) o al menos a valorar esta opción.
Entonces, en el artículo de hoy, nos vamos a centrar en tres puntos principalmente:
1) entrar en el ecommerce chino no es una tarea SENCILLA;
2) quizás no sale tan BARATO como tú piensas;
3) seguro que necesitas un EQUIPO preparado.
Te explicaré detalladamente estos 3 aspectos, desmitificando algunas creencias populares y leyendas urbanas.
1.- Entrar al mercado del ecommerce chino no es una tarea sencilla.
Empecemos por el principio, el mundo digital chino es muy diferente al occidental. Para empezar no existe Amazon y dudo mucho que hayan escuchado Ebay ni siquiera. Tampoco funciona WhatsApp, ni Twitter ni Youtube, entre otros.
Por tanto, el primer punto es que las herramientas, plataformas, marketplaces, redes sociales que estamos habituados en el occidente no existen en China y aunque funcionen (con una VPN) la mayoría de los consumidores chinos lo desconocen.
Si no os suenan los nombres de Alibaba, Taobao, Tmall, JD, Ping Duo Duo, WeChat o Weibo, pues hay que empezar a leer ahora. Para ello, os recomiendo estos artículos para tener unas nociones básicas antes de continuar:
- “Cómo vender online en China: 10 plataformas para distribuir tus productos”
- “La Estructura de las Plataformas eCommerce de Alibaba Group”
- Y un breve artículo titulado “Comercio electrónico en China, el fenómeno del Black Friday chino” que escribí hace algún tiempo para mi querido portal jurídico A definitivas.
Después de leerlos seguro que tendréis una visión más cercana de lo que es el comercio electrónico en China.
Bien, ahora podemos continuar. ¿Por qué digo que entrar en el mercado del ecommerce chino es complicado?
Hay varias razones de peso.
- Marketplaces + Redes Sociales todo en uno.
Si habéis tenido la oportunidad de operar con alguna plataforma de comercio electrónico que hemos mencionado anteriormente, seguro que os habréis dado cuenta.
A diferencia de la estrategia comercial española que se suele trabajar de manera separada los canales de venta en los marketplaces y las redes sociales para promocionar los productos de una empresa. En China, debido al desarrollo de este mercado en los últimos años ya se ha fusionado todo en uno.
Los canales de venta son directamente las cuentas sociales de las empresas. Para que veáis la importancia de ello, os pongo dos ejemplos prácticos:
En ocasiones, puede haber un comercial de la empresa que a través de su cuenta personal de Wechat/ Dou Yin/ Xiao Hong Shu ha podido crear una cartelera interesante de clientes fijos, que cuando se va de la empresa, ésta le interesa comprar directamente su cuenta de usuario para seguir manteniendo los clientes, ya que representan un x% importante de la clientela de la empresa.
Evidentemente hay fórmulas para evitar estas situaciones, por ejemplo, proporcionar durante el inicio de la relación laboral una cuenta de empresa para realizar las gestiones de promoción o incluir cláusulas de exclusividad y no competencia en el contrato del trabajador. Pero, ¿quién iba a pensar que una cuenta personal del trabajador tuviera tanta repercusión? Pues esto en China pasa.
Otro ejemplo, es que se cierran operaciones comerciales a través de Wechat (el mal referenciado WhatsApp chino para que nos entendamos) de importes superiores a 5-6 cifras (en euros, no yuanes). Sí, lo que has oído, negocios por Whatsapp de cientos de miles de euros. Y, te digo que se hace la transferencia por esta aplicación.
Esto no es nuevo, sucedía al menos desde hace 2-3 años. Pues imaginad ahora post covid.
Espero algún día llegar a tener operaciones habituales de ese calibre XD.
- Hábitos de consumo diferentes.
Siendo chino, ¿cómo crees que son los consumidores chinos?
Pues son clientes muy exigentes, sofisticados, buscan la calidad en los productos y desean la exclusividad y exquisitez.
Eso del todo cien, es un verdadero cuento chino.
El consumidor chino mirará con detalle cualquier producto o servicio que vaya a contratar o adquirir. Por otra parte, también se asegurará de su reputación, calidad y el buen nombre.
¿Cómo? Pidiendo referencias a los amigos, familiares, mirando los productos de las cuentas de influencers de renombre que siguen.
Además, suelen buscar las marcas de los productos, no el producto en sí. Por tanto, es muy importante trabajar bien el branding en China.
Esto es un mini resumen poco exhaustivo, seguro que alguien que trabaja en el marketing digital en China, os podrá profundizar más. Aquí en España hay verdaderas empresas muy especializadas y con personal muy cualificado para este tema.
- Innovan con la tecnología.
Los empresarios chinos y las marcas occidentales de gran renombre (tipo Rolex, Nike, Porsche, Apple, entre otros) que venden productos en estas plataformas de ecommerce, con los años han podido integrar las nuevas tecnologías en las diferentes secciones del proceso de venta. Pongo algunos ejemplos:
- Hay miniprogramas de empresas occidentales en Wechat que recrean una tienda interactiva en un mundo de realidad virtual en la venta de sus productos. A los chinos nos gusta vivir las experiencias de venta.
- Desde hace años se hacen ventas de productos a través del escaneo de códigos QR a través del móvil, incluso para comprar verduras en el súper.
- Ahora para la contratación de empleados, algunas empresas requieren que el mismo tenga habilidades digitales especiales y esté acostumbrado a hacer directos en las redes sociales para interactuar con los clientes, es decir, el LIVE streaming.
- Se entregan pedidos con envíos de drones hasta la puerta de tu casa.
- Existen medios de pagos integrados en blockchain o con tecnología de reconocimiento facial (se hacen pagos escaneando el rostro de tu cara que está asociado con tu cuenta bancaria).
Eso y mucho más, cuando vea alguna otra cosa curiosa/rara lo estaré compartiendo en mi LinkedIn.
De allí la complejidad para entrar en el mercado del ecommerce en China. Pero tranquilo, eso es sólo la punta del iceberg, no he mencionado el tema de los festivales y eventos chinos, los diferentes grupos de consumidores, el posicionamiento SEO en los buscadores chinos y redes sociales, prohibiciones legales impuestas por el gobierno chino, relaciones interpersonales en el mundo chino y una larga lista de etcétera.
Todo muy sencillo, fácil y rápido.
2.- No es tan barato ni económico como parece.
De pequeño mis padres siempre me decían: “Hijo, puedes sacar malas notas en las asignaturas que quieras, pero las lenguas (refiriéndose al castellano y al inglés) y las matemáticas quiero buenas notas (eso quiere decir, algo cercano al excelente).”
Por suerte, no les escuché mucho y le metí mucha caña al catalán también. Un idioma más siempre viene bien 🙂
Los chinos tenemos fama de ser muy buenos en las mates, ¡es un mito! Bueno, en realidad es cierto, si cogéis un cuaderno de ejercicio de matemáticas de un alumno de 4t de primaria lo entenderéis enseguida. Por cierto, a esa edad se prohibía usar la calculadora.
Pues lo que hemos aprendido en las asignaturas de matemáticas y finanzas en la carrera, si es el caso, se aplican ahora. Coge papel y boli, y a hacer números.
Es posible que algunos empresarios piensen que el ecommerce es tremendamente más económico que la típica exportación tradicional de los productos hacia China. Sin embargo, la realidad es bastante diferente.
Si alguno está en proceso de transformar digitalmente su empresa o su despacho de abogados me entenderá perfectamente. Es verdad que se te suprimen varias partidas presupuestarias y disminuyen algunos costes, pero éstos se transforman en otros (equipo informático, licencias de software, servicios de ciberseguridad, CMR personalizado, domicilio social virtual, entre otros).
En el caso de los negocios digitales en China, estaríamos hablando de costes para las licencias empresariales para operar en las plataformas, cuotas administrativas, comisiones, costes de marketing para promocionar los productos, costes del agente intermediario en China, costes del abogado o consultor especializado en China, entre otros.
Justo cuando estaba redactando este artículo me encontré con un post que detalla algunos de los gastos que tienes que afrontar, pongo algunos números:
- Agencia intermediaria de terceros: 8.000 euros al mes + 5% de comisión.
- Cuota de entrada para la plataforma de ecommerce: 10.000 euros.
- Gasto en marketing digital: min 50.000 -100.000 euros al año.
- Empleados en plantilla para el desarrollo de negocios en China: + 100.000 euros al año.
- Asesor jurídico o abogado especializado en la materia: barato no es, pero muy necesario. Lo barato sale caro, y si se trata de China nos sale carísimo. Así que más vale prevenir que curar.
- Vuelos, estancia, gastos de manutención: es una partida a tener en consideración.
Coincido con el autor del artículo que de media necesitarías unos 3 años para ver beneficios en la inversión realizada (si lo haces “todo bien”). Pues eso, ve sumando ceros.
Luego también es altamente recomendable registrar tu marca en China, os dejo el artículo de un amigo que os lo explica con todo lujo de detalle: 700- 2.500 euros (solo el trámite).
Aunque luego si todo sale según lo planificado y nos hemos adaptado bien, siempre hay algunas cuestiones que no funcionan al principio, la rentabilidad es muy alta. Analizad los datos, datos económicos de la empresa y del mercado.
Si quieres números más concretos me puedes escribir por privado y lo analizaremos según el caso concreto.
3.- Necesitas un equipo profesional y bien preparado.
Aquí es muy fácil de explicar. Si tu equipo entiende lo que he escrito en el apartado uno, ya tienes al personal adecuado. Es más, si puede debatir o analizar conmigo con datos estadísticos y con argumentos constructivos pues todavía más.
Me ha gustado mucho la frase de Weixin Zha, que dice: “Si estás solo, necesitas tener mucho dinero en tus bolsillos y tener los socios adecuados. De lo contrario, tu negocio está perdido.”
Yo doy el mismo consejo. Además, sin una de las patas (mucho dinero y tener socios adecuados) no funcionará y en todo caso las probabilidades de éxito son bajas.
Y si no tienes ni idea de lo que estoy hablando te recomiendo leer mi último post que trata sobre “5 errores más comunes cuando haces negocios con China” que seguro que te ayudará o al menos te entretendrá un rato.
Para terminar, contestando a la pregunta inicial, tras haber leído todo sigues considerando que estás bien preparado o puedes conseguir reunir todas las piezas necesarias para esta magnífica y atrevida travesía. Considero que todavía en este año 2021 es un buen momento para empezar y seguir invirtiendo en el mercado chino. Te podría poner varios ejemplos de empresas españolas que ya lo están haciendo, pero por motivos de confidencialidad no puedo, aunque Google sí que está autorizado para decírtelo.
En resumen, si vale la pena, no llegas tarde pero tienes que estar preparado, enfocado y mentalizado de que esto es una carrera de fondo.
¡Hasta el próximo año nuevo chino! Os traeré algo muy majo.
